Управление салоном красоты

<< назад к списку

Как привлечь больше клиентов в салон красоты, часть 1: формируем эффектное предложение

Дмитрий Белешко

В этой статье я хочу поговорить о том, как увеличить прибыль салона красоты, в частности о методах привлечения новых клиентов в ваш салон красоты. Многие руководители считают этот метод наиболее эффективным и используют только его. В действительности, это один из самых трудоемких методов, браться за который можно лишь тогда, когда вы урегулировали все остальное. В частности, важно сначала продумать работу с уже имеющейся у вас клиентской базой, а уже потом браться за привлечение новых клиентов.

Давайте представим, что вы дошли до стадии привлечения клиентов. Чтобы добиться наилучших результатов, нужно знать, какая реклама будет наиболее эффективной, а именно, какая реклама требует не высоких затрат и привлекает много клиентов. Только та реклама, результаты которой можно предугадать и спланировать. Поэтому я расскажу вам о том, как такую рекламу создать.

Основы рекламы, которая будет приносить результат

Рассмотрим три главные составляющие эффективного рекламного предложения:

1. Текст маркетингового предложения
2. Метод подачи рекламы или канал
3. Целевая аудитория, те, на кого реклама ориентирована

Чтобы создать эффективную рекламу, нельзя упускать или игнорировать ни один из этих пунктов! Нужно уметь сочетать их в полноценное рекламное предложение.

Рекламное предложение

Реклама нужна салону красоты не для того, чтобы заявить о своем существовании, а чтобы завлечь клиентов, поэтому то, каким образом вы преподнесете рекламное предложение прямым образом повлияет на успех вашей компании. Рекламное предложение, т.е. текст рекламы, должен не только сообщать клиенту информацию, но и завлекать его в салон.

Как выглядит обычное рекламное предложение?

Обычно реклама салона красоты выглядит так: название, список услуг и цены. Все это оформляется красивым дизайном. Но кому нужен красивый дизайн рекламы, если услуги и цены как и в других салонах города? Нельзя рассчитывать на визуальный эффект, он не принесет результатов. Максимум, он сделает название салона более запоминающимся, но это не значит, что клиенты пойдут в этот салон.

Почему владельцы салонов прибегают к этому способу? Дело в том, что не имея достаточных навыков маркетинга, они подражают методам рекламы, которые привычны их глазу. Реклама, которую мы видим по телевизору, в интернете, на улицах - это реклама брендов, компаний с огромным бюджетом. Кока-кола и Gillette продают свои бренды, т.е. названия, потому что их аудитория мировая. Малый и средний бизнес чаще всего локальный и ориентируется на несколько кварталов. Поэтому и маркетинговая специфика у малого бизнеса должна быть иная.

Эта специфика в первую очередь распространяется на рекламное предложение, т.е. текст. Если текст будет предлагать только информацию, никого он не заинтересует. Привлекать клиента нужно выгодными предложениями и уникальными услугами.

Правильное рекламное предложение состоит из:

• заголовка
• самого предложения
• некоторых ограничений по работе с предложением
• призыв воспользоваться предложением
• гарантия
• отзывы

Заголовок

Главный элемент рекламного предложения - это заголовок - первое, на чем останавливает свое внимание ваш потенциальный клиент. Если указать в заголовке название салона красоты, кого это может заинтересовать? Конечно, если ваш салон известен в городе, то этот ход можно использовать. Но все-таки есть более эффективная возможность использовать заголовок.

Чтобы научиться писать интригующие заголовки, изучите страницы желтой прессы.

Чтобы проверить, удалось ли вам создать хороший заголовок, уберите из вашего рекламного предложения остальной текст и если вы останетесь заинтригованы одним лишь заголовком, вам это удалось.

Заголовок обязательно должен сообщать о том, что может быть интересно и выгодно клиенту:

• Хотите всегда оставаться молодой
• Голливудская внешность за 5 минут!
• Мы гарантируем вам внимание мужского пола!

Предложение

УПТ - это ваше уникальное торговое предложение, которое будет стимулировать клиентов придти именно к вам в салон. Это нечто, что будет выделять вас среди конкурентов.

УПТ - это ответ на вопрос “чем мой салон лучше, чем салон моих конкурентов”.

Весь персонал салона должен знать УПТ и рассказывать о нем каждому клиенту.

Методы рассказать об УПТ:

• сообщение в объявлении
• сообщение на флаерах
• сообщение на визитках
• информация в буклете
• информация в брошюрах
• ...

И остальные места, где вы размещаете информацию о вашем салоне (социальные сети, сайты-агрегаторы и проч.).

Если вы до сих пор не определились с УПТ, тогда:

• у вас нет отличий от салонов-конкурентов,
• у клиента нет причин выбрать ваш салон, и исходя из отсутствия различий, он пойдет в салон, где дешевле

Как создать УПТ?

Легче всего занять какую-то нишу в индустрии красоты, выбрать свою специализацию.

Салоны красоты, чаще всего, доступны для всех, но есть салоны, которые выделяют свою аудиторию и тем самым привлекают клиентов, относящих себя к этой аудитории. Например, “Салон для успешных мужчин” говорит сам за себя.

По какому принципу можно выбрать свою нишу?

• акцент на услуге - nail-салон, быстрая стрижка, массажный салон, солярий, пирсинг-мастер, тату-салон
• клиенты - салон для животных, салон для людей
• гендер - мужской салон , женский салон
• возрастная категория — -пенсионеры, дети, подростки, средний возраст
• виды услуг - персональный стилист, полноценное обслуживание, свадебные услуги.
• время работы - вечерний салон, кругосуточный и т.д.
• технологии и материалы - отечественный, зарубежные, дешевые, дорогие
• наличие уникальных услуг,например

Салон красоты + фито-бар

Салон красоты со своим барменом, который делает полезные коктейли для клиентов. Самые свежие фрукты и необычные рецепты.

Мастера в униформе

Можно сделать тематический салон красоты, где мастера будут ходить в униформе медсестер. Назвать такой салон можно “Неотложная стрижка” и т.п.

Как поступить, если не хочется себя ограничивать?

Если вы уже открыли свой салон красоты и сузить его специализацию не представляется возможным, то что делать тогда?

В таком случае акцент нужно делать на выгодах и уникальных предложениях, которые может получить клиент.

Какие бывают выгоды и предложения:

• быстрое выполнение работы - успешные люди, зачастую делают свой выбор ориентируясь на скорость выполнения работы, ведь для них время - деньги.
• гарантии - давая гарантию, вы тем самым демонстрируете свою уверенность в хорошо выполненной работе.
• качество работы - мало говорить о нем, нужно еще и демонстрировать.
• эмоции - ожидание своей очереди или сам процесс обслуживания можно сделать приятным для клиента: угостите его кофе, дайте почитать новый выпуск журнала, который ему будет интересен. Кстати, держите в своем салоне журналы, которые могут понравится не только женщинам, но и мужчинам.
• уникальный опыт - производите впечатление необычными предложениями. Например, можно вызвать клиенту такси до дома, если его чек превысит определенную сумму.
• комфорт и удобство - позаботьтесь о том, чтобы клиенту было хорошо: приятная негромкая музыка, новые журналы, wi-fi, горячий чай и прочее.
• освободите клиента от сложного выбора - помогите ему подобрать макияж под его тип кожи, стрижку под форму лица, делайте все, чтобы акцентировать внимание на его персоналии и вашем профессионализме.

Универсальный прием в маркетинговом предложении

Ну и закончу я универсальным методом. Если все перечисленное выше вам не подходит по тем или иным причинам, то можно применить универсальный прием — прямая денежная выгода клиента. Вы показываете клиенту, что покупка услуги у вас - очень выгодная сделка и, что он получит гораздо больше, чем мог ожидать за те деньги, которые вам отдал.

Этот универсальный прием очень эффективно использовать в работе с клиентами, которые приходят к вам в первый раз - подарок, особенно, если о нем не было сказано, будет восприниматься таким клиентом очень положительно.

Какие варианты могут быть в рекламе?

Бесплатная услуга новому клиенту.

Например,
- первая стрижка - бесплатно.
- первый массаж за счет салона.
- запишитесь на бесплатную 30-минутную консультацию нашего специалиста косметолога.

Предложение выгодного пакета услуг клиенту.

Например,
вы получите услуги стоимостью 3000 руб, всего за 1790 руб. и указываете, те услуги которые входят в состав предложения. При этом вы должны обязательно указывать их обычную стоимость и рядом писать «БЕСПЛАТНО».
Услуги в пакет можно подбирать по-разному — можно брать наименее востребованные или те, на которых вы меньше всего зарабатываете. Как вариант, можно взять стрижку и покраску и добавить к ним бесплатный макияж, маску для лица и коррекцию бровей.

Ограничение

Хороший заголовок и текст - это важно, но нам также нужна ответная реакция! Человек видит интересное предложение и думает — да это мне подходит. Что он делает дальше? Он записывает телефон или кладет в карман листовку или флаер... и забывает про него. А потом флаер теряется, листовка выкидывается в урну, а вы теряете клиента!

Тоже самое можно сказать и про подарочные сертификаты - они могут лежать и пылиться на полке годами.

Что нужно сделать?

Для того, чтобы описанные мной вещи не происходили - вводите ограничение!

Ограничения делятся на:

• по количеству - предложение действует только для первых 20 клиентов, которые успеют позвонить.
• по времени действия - предложение действительно до 31 декабря или с 10 по 15 декабря.

этот прием заставляет людей действовать быстро, чтобы успеть воспользоваться предложением, иначе оно закончится и тебе не хватит. Яркая аналогия - дефицит в советский магазинах, уж тогда-то покупателю нужно было быть действительно быстрым.

Так что используйте воспоминания себе на пользу и вводите дефицит на свои предложения.

Призыв к действию

Это очень нужный аспект текста - не бойтесь быть настойчивыми, пишите фразы типа: “звоните/пишите/заходите на сайт сейчас”. Такие фразы не спугнут клиента, а только подтолкнут его к необходимому вам действию.-

Клиент читает вашу рекламу, дочитывает ее, а вы тут же подсказываете ему следующее действие!.

Вообще, есть правило - чем сильнее вы упрощаете процесс покупки для клиента, чем больше действий вы совершаете за него, тем выше ваши продажи! Клиент не должен думать - увидел, заинтересовался, позвонил. А чтобы позвонил, вы пишите «Звоните ПРЯМО СЕЙЧАС по номеру ххххххх».

Гарантия

Это часть рекламного текста, которая призвана откинуть оставшиеся сомнения у сомневающегося клиента. Самый классический вариант - это штамп “...или мы вернем вам деньги”. Но вы можете быть более оригинальны и придумать что-то другое.

Но лучше всего все же работает безусловная гарантия: “если вы не будете в полном восторге от услуги, то мы вернем вам деньги”.

Отзывы

Хвалить себя можно долго, но все равно найдутся те, кто вам не поверит. Другое дело, когда хвалите себя уже не вы, а кто-то другой - это уже внушает доверие почти любому потенциальному клиенту.

Поэтому не бойтесь и пользуйтесь силой отзывов! Помещайте на свою рекламу, сайт, слова своих благодарных клиентов и добавляйте имя этого клиента - это также повышает уровень доверия.

Очевидно, что доверие вызывают слова человека, которого ты хорошо знаешь, поэтому клиенты, которые приходят по рекомендации становятся одними из лучших - они изначально больше доверяют вам.

Следующая статья «Как привлечь больше клиентов в салон красоты, часть 2: как донести свое предложение» посвящена способам донесения вашей рекламы до потенциальных клиентов. Мы поговорим о наружной рекламе, рекламе в СМИ и интернете и выясним, какие каналы являются самыми эффективными.

Дмитрий Белешко

P.S. Если вы хотите узнать обо всех методиках связанных с продвижением салона, то обратите внимание на тренинг «Как привлечь клиентов в ваш салон красоты», который отвечает сразу на все вопросы о маркетинге в сфере салонов красоты. См. расписание здесь.

23.10.2012