Управление салоном красоты

<< назад к списку

Арифметика для владельца салона красоты

Самохин Михаил Юрьевич

Рассматривая финансовую модель салонного бизнеса, постараемся выделить наиболее важные составляющие этой модели. Прежде, чем экономить, надо добиться того, чтобы был поток доходов. Поэтому сюжет издержек давайте оставим на следующий раз, а сейчас рассмотрим основную составляющую бизнес-модели – способы получения потока доходов.

Моделирование объема продаж салона красоты

Представляя салонный бизнес в виде конвейера, просто вообразить, что зоны и рабочие места салона, это производственные посты, каждый из которых играет определенную роль в создании потока доходов.

Первым и основным решением будет проектирование концепции - того типа потребления, который будет привлекать целевого потребителя. Для такого проектирования важно хорошо представлять этого целевого потребителя и тот комплект услуг (полезностей), который будет им воспринят «на ура». Суперважно представлять не только перечень услуг, а сам стиль и процесс потребления, ощущения и мотивацию клиентов салона красоты. Придется вжиться в роль этих (пока воображаемых) клиентов.

Отсутствие концепции, или нечеткая концепция – причина смерти или жалкого существования многих бизнесов. Концепция первый и самый важный документ, который придется Вам составить.

При наличии концепции можно пытаться ответить на основные вопросы и переходить к активным маркетинговым действиям. Шаг первый – сформировать структуру предложения. Зоны, архитектура и дизайн помещения, структура услуг, стандарты обслуживания, мастера и реквизит – аксессуары, оборудование, бренды препаратов, структура сопутствующей торговли станут элементами воплощения концепции.

При формировании «бизнес-портфеля», тех услуг, которые станут источником привлечения клиентов и зависти конкурентов, следует учитывать и этап жизненного цикла на котором находится та или иная услуга. Новая она, входит ли в моду ее потребление, давно и стабильно потребляемая, либо выходящая из моды. Сознательное решение – распределение ролей между услугами. Некоторые вводятся для того, чтобы привлечь клиентов, некоторые – источник стабильного потока денег (с низкой прибылью), некоторые – источник прибыли (высокая наценка), а иные нужны для того, чтобы поддержать заявленный имидж салона (его концепцию).

Одним из самых ответственных «постов» является продажа с ресепшн препаратов, аксессуаров и сопутствующих товаров.

На объем продаж влияют несколько моментов. Разберем их подробно:
Первое – величина чека разового посещения одного клиента. Эта величина зависит от ассортимента и ценового сегмента салона, а оба этих параметра в свою очередь зависят от концепции бизнеса и наличия программ обслуживания, а также способности салона соответствовать заявленному ценовому уровню. Снижением стоимости обслуживания невозможно компенсировать отсутствие предполагаемой структуры полезностей и удобств, которую ожидает клиент. Проблема непопадания в ценовой формат – тяжелая детская болезнь российского салонного бизнеса.

Второе – частота посещений клиентов. Программы обслуживания и концепции и здесь играют свою роль, но здесь сказывается и еще один параметр – количество разовых, случайных посетителей. При отсутствии постоянной клиентской базы, формируется обычай «разового» посещения, при котором болезненное внимание придается цене услуг, требуется огромный объем информационной работы администраторов и специалистов, велик риск непопадания сервиса в ожидания клиента. Представьте себе картину – 10 постоянных клиентов с посещением раз в неделю (500 посещений в год) и 500 разовых (такие же 500 посещений в год), которые придут один раз. Как Вы думаете, кто будет формировать требования к обслуживанию? Естественно 500 случайных клиентов, каждого из которых мы больше никогда не увидим. 10 постоянных потеряются среди них. При таком раскладе постоянных клиентов – 2%, а случайных 98% и при любом опросе мнение случайных будет учитываться в первую очередь.

Третий параметр формирования дохода – количество клиентов. Он определяется темпом привлечения клиентов. Тем, сколько клиентов нам удалось привлечь в течение года (и во что это нам обошлось). И уровнем их удержания, т.е. сколько процентов из привлеченных удалось сделать постоянными клиентами салона.

Уровень привлечения зависит от территории, на которой мы пытаемся найти клиентов, ценового уровня салона (сколько в этом районе тех, кто мог бы стать нашим клиентом), количества сообщений и коммуникаций и точности передачи сообщений намеченной аудитории. Этот раздел маркетинга называется структурой маркетинговых коммуникаций. Бюджет коммуникаций – лишь второй элемент привлечения клиентов в салон.

Уровень удержания клиентов зависит от четкости и контролируемого качества предоставляемых услуг. Требуется постоянный анализ степени удовлетворенности, претензий клиентов и развитие программ их лояльности. Такой анализ невозможен без четких процедур фиксации фактов первого и всех повторных посещений каждого клиента.

Для практического применения давайте рассмотрим формулу расчета потока доходов (реального или планируемого) салона красоты. Перечисленные параметры сокращенно назовем сочетаниями букв:

Количество клиентов – Кл
Частота посещений одного клиента - Пос
Средняя величина чека одного посещения - Чек

Все механизмы, коротко рассмотренные выше, можно описать формулой:

Объем продаж = Кл * Пос * Чек

С арифметикой разобрались? Можно переходить к действиям с дробями. Но следует иметь ввиду, что еще есть алгебра, геометрия и математический анализ. Но эти дисциплины существуют только для тех, кто хочет разобраться и выстроить свой салонный бизнес.

Публикуется с разрешения сайта автора - http://www.adwisers.ru/

17.06.2008